将购买者变为经销商 看宇通如何在俄罗斯“吸粉
ʱ䣺 2019-08-11

  在2018年世界杯的舞台上,虽然没有中国足球队,但是中国元素仍然成为舞台上随处可见的一道风景线。比如,在莫斯科和圣彼得堡,中国制造的宇通客车随处可见。满载着世界各地的足球运动员和球迷的宇通客车,穿梭于赛场和大街小巷中。

  2018年的俄罗斯世界杯前,世界杯的运输供应商两家旅游运输公司B BUS和KLavto公司,共计购买了近300辆宇通高级客车用于赛事服务。伴随着世界杯冠军花落法国,来自中国的宇通客车也圆满完成了服务赛事的任务。

  宇通客车为何战胜了欧洲制造的高端客车,成为了世界杯的运营车辆?承运世界杯的旅游运输公司对宇通客车有何评价?

  一起走进BBUS,这家俄罗斯最大的旅游运输企业,了解他们与宇通客车的故事。

  作为俄罗斯最大的旅游客运公司,BBUS目前独占莫斯科旅游运输市场30%的份额。现在,旗下有120辆宇通车,40辆欧洲品牌车。2014年,BBUS中标俄罗斯世界杯运输服务项目,在经过市场调研后,选择了宇通客车。而加速合作成功的,则源于宇通客车对合作伙伴需求的快速回应和改进。

  BBUS的总经理MaximRozenberg这样说到:“俄罗斯有夏季的世界杯,更有漫长冬季的冰雪。所以,针对车辆对俄罗斯气候的适应性,我们提出了一些改进意见。宇通的回应和改进很迅速,这让我们非常感动。”实际上,针对俄罗斯市场的情况,宇通在与客户多次沟通后,创造了“俄罗斯版”的宇通客车。目前,在俄罗斯市场运营的宇通客车,具备大功率独立的水暖、整体电泳涂装很多能够适应当地工况的特色,受到了俄罗斯用户的青睐。

  来自中国的宇通客车能够适应于严寒的俄罗斯,则源于宇通客车的对俄罗斯市场需求的全力满足。宇通客车负责人表示,“针对俄罗斯当地情况,宇通客车对车型进行了多项改进。“正是因为宇通客车的快速反应,提升了BBUS订购了宇通车的信心和决心。MaximRozenberg提到,BBUS在2017年其实就订购了40辆的宇通客车,当时宇通就已经对车辆进行了革新,比如说增加了隔音,升级了行李架材料,为冰箱增加了wifi模块。这些对提升用户体验感起到了很大的帮助。

  “满足客户需求就是吸引我们订购宇通车的原因之一。因为,宇通客车是站在客户角度考虑问题的。不光是进行了车辆的改进,比如说我们在订购世界杯的运营车辆时,算上清关和陆运的周期,宇通客车只用了两个月的时间就交车了,而欧洲品牌的车辆交付周期是6到8个月。” MaximRozenberg还谈到,宇通客车的整车品质也是值得信任的。BBUS保有的车辆也有欧洲品牌的车辆,但是在负责世界杯运营服务期间,如果客户提出比如说一个订单或者一个球队必须提供同一个品牌的车,他们肯定提供宇通客车,不提供欧洲车。

  正因为如此,宇通客车在BBUS的占比也不断提升,成为了BBUS最主力的车型。

  不仅购买了宇通客车,BBUS还迅速成为了宇通客车最密切的合作伙伴成为了宇通客车的经销商。

  对于BBUS成为宇通客车经销商这件事,完全可以用“经历过才知道它的好”来形容。据MaximRozenberg提到,在购置120辆世界杯用车之前,BBUS首批已经采购了40辆。“因为,当时俄罗斯当地运营的很多都是欧洲品牌客车。世界杯又是一个很重要的项目,所以我们想要试运营一批车,感受一下宇通客车的品质和使用者的心声。首批40辆车一投入运营,表现就非常好,不管是我们的司机还是所服务的客户,都非常认可这批车。而且,在与我们的大客户的后续合作中,他们都要求一定要上线宇通车,不要其他的品牌。”

  MaximRozenberg介绍说,在使用首批40辆车的用户里,不但有俄罗斯的大型国际旅游公司,还有俄罗斯最大的银行、俄罗斯航空公司、俄罗斯石油公司等等。这些客户刚开始大部分都要求提供奔驰、斯堪尼亚、曼等欧洲品牌客车,在试坐宇通产品后,均表示整车品质完全可以满足他们的期望和需求。

  这些高度评价不但让BBUS下定决心再采购80辆车,而且决定申请成为宇通客车的政策经销商。2018年,BBus不但在宇通的协助下建立了宇通专用维修车间和配件中心库,还获得了宇通最佳经销商的称号,并且在短短一年多时间里,已经对外销售了120多辆车。

  MaximRozenberg说,BBUS在向客户推荐购买宇通车时,会用重点用三点说服。首先,宇通客车品质高,完全可以媲美欧洲品牌。其次,宇通客车有配件仓库,不但配件质量高,而且储备量足够应对需求。而且,宇通客车还有24小时客服热线和救援服务,所有问题和困难都可以得到充分解决。

  正是因为BBUS既是宇通客车的经销商,又是使用者,不但能够理解客户的需求,还能为客户提供使用感受。在双重因素的影响下,BBUS正在成为宇通客车在俄罗斯的标杆。

  现在,BBUS开始了业务拓展之路,正在打算进军公交车、新能源车和双层观光车市场,将更多的宇通车推向俄罗斯市场。

  宇通为什么能够成功打入到30多个国家的市场?在开拓俄罗斯市场上,或许能够发现原因。那就是始终以客户为中心,形成了一种系统性的以满足客户正当需求为目标的能力。比如,创造了“俄罗斯版”的宇通客车,帮助客户建立配件库等等。

  在俄罗斯,宇通带来的不仅是高品质客车,还有“宇通模式”。在走出去的路上,宇通从没有只做“狩猎者”,而是致力做共赢的“耕田者”。

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